Dystrybucja w farmacji

Wywiad z prof. Henrykiem Mrukiem z Wydziału Gospodarki Międzynarodowej w Akademii Ekonomicznej w Poznaniu.

Z jakimi rodzajami dystrybucji mamy do czynienia na polskim rynku farmaceutycznym?

Dystrybucja na rynku farmaceutycznym w Polsce jest zróżnicowana i podlega zmianom. Kanały dystrybucji są w miarę długie, bowiem istnieje przedhurt, hurt oraz detal. Część leków trafia od wytwórców do magazynów półhurtu, z których są rozdzielane do hurtowni. Hurtownie farmaceutyczne zaopatrują apteki oraz inne placówki detaliczne, które prowadzą sprzedaż niektórych preparatów OTC. Część leków jest dystrybuowana przez apteki szpitalne. Niektóre leki OTC są też sprzedawane w sklepach spożywczych, w super- i hipermarketach, sklepach dyskontowych, na stacjach benzynowych, w kioskach czy pubach.

Apteki funkcjonują na rynku zarówno jako placówki niezależne, jak i należące do sieci. Istnieją również grupy zakupowe aptek, które nabywają leki od producentów i hurtowników.

Obok producentów istnieją na rynku importerzy, którzy dostarczają leki do hurtowni oraz do aptek. Szczególnym przypadkiem importu jest tzw. import równoległy.

Osobnym kanałem dystrybucji są apteki internetowe. Na niewielką skalę funkcjonuje również dystrybucja bezpośrednia, która polega na dostarczaniu leków bezpośrednio od producenta do aptek.

Jakie są wady i zalety poszczególnych rodzajów dystrybucji?

To zależy od punktu widzenia. Z uwagi na duże zróżnicowanie pacjentów poszczególne segmenty korzystają z różnych rodzajów dystrybucji. Dla osoby, która posługuje się internetem, zakup leku w aptece internetowej ma wyłącznie zalety. Pacjent, który nie ma komputera, dostrzega zalety w systemie dystrybucji tradycyjnej, aptecznej.

Spoglądając na dystrybucję z punktu widzenia kosztów (punkt widzenia ubezpieczyciela), wyżej można ocenić krótkie kanały dystrybucji (producent-apteka-pacjent lub producent-internet-pacjent). Ograniczanie liczby pośredników zmniejsza koszty, bo eliminuje część marży pośrednictwa.

Z punktu widzenia doradztwa, opieki farmaceutycznej, bezpieczeństwa dla pacjenta, wiele zalet ma sprzedaż za pośrednictwem aptek. Kierujący się wygodą pacjent, ceni sobie możliwość nabycia leku w supermarketach lub aptekach zlokalizowanych w centrum handlowym (one stop shopping – zatrzymać się raz i kupić wszystko).

Kilka firm w Polsce zdecydowało się udostępniać swoje produkty w systemie dystrybucji bezpośredniej. Część aptekarzy protestuje przeciwko takiemu rozwiązaniu. A jak Pan je ocenia?

Bezpośrednie dostawy preparatów od producenta do apteki wpisują się w trend związany z obniżaniem kosztów systemu. Dlatego takie rozwiązania znajdują poparcie ubezpieczyciela. Ma to także duże znaczenie ze względu na starzenie się społeczeństw.

Są to rozwiązania, które będą powoli, ale coraz szerzej wprowadzane na rynek. Nie jest to korzystne dla hurtowników, którzy tracą możliwość generowania marży. Zmienia to również zasady funkcjonowania aptek (magazynowanie, zamówienia).

Nie da się jednak zatrzymać ewolucji. Na rynku przetrwają tylko te przedsiębiorstwa, które potrafią się przystosować do zachodzących zmian. Hurtownie się łączą, apteki także. Są wprowadzane nowe technologie zamówień. Hurtownie i apteki poszerzają asortyment.

Większość barier ma charakter mentalny, a z perspektywy czasu zmiany zwykle okazują się korzystne. Jestem zwolennikiem myślenia pozytywnego (co powinniśmy robić, aby trwać na rynku), a nie narzekania. Górnicy w Anglii buntowali się przeciw decyzjom Margaret Thatcher, ale dzięki nim brytyjska gospodarka jest bardziej efektywna i nowoczesna.

Jak sprzedaż bezpośrednia wpływa na dostępność leków dla pacjenta?

Skuteczne systemy sprzedaży bezpośredniej ograniczają koszty i zwiększają dostępność leku. Załóżmy, że każda z 14 tysięcy aptek ma preparat, który zakupi w danym roku tysiąc pacjentów. W większości aptek ten lek się przeterminuje i trzeba go będzie utylizować, co jest kosztowne. Zamawiając przez internet, lek dotrze do pacjenta bezpośrednio z magazynu. Zaoszczędzone środki można przeznaczyć na leki dla innych pacjentów, opiekę farmaceutyczną itp.

Jak Pan widzi przyszłość małych dystrybutorów farmaceutycznych w Polsce?

Rynek leków zwiększa się w Polsce corocznie o 1 mld zł. Zmiany na rynku mają doprowadzić do bardziej efektywnego wykorzystania środków. Długofalowo wszyscy na tym korzystamy. Interes wspólny nie zawsze idzie w parze z interesem pojedynczego producenta, hurtownika czy apteki. Otwarcie nowego centrum handlowego w mieście przyczynia się do bankructwa kilku małych sklepów, jednak liczba zatrudnionych rośnie.

Przykład Unii Europejskiej pokazuje, że nie tak łatwo funkcjonować pojedynczo poza siecią. Współczesny świat biznesowy integruje się. Rośnie znaczenie dużych organizacji. Miniony rok ilustruje bardzo wyraźnie omawiany trend, spójrzmy na przykład na udział Torfarmu w rynku hurtowym (ponad 31 proc.). Taki jest trend ogólny, ale oczywiście będą istniały na rynku małe hurtownie specjalistyczne oraz apteki niezależne. Obok dużych firm tworzy się wiele nisz rynkowych, w których można działać.

Czy podobne trendy obserwuje się także w innych krajach?

Uwarunkowania historyczne, tradycja oraz preferencje pacjentów powodują, że poszczególne kraje mają własne, często unikatowe systemy dystrybucji. Bez wątpienia podlegają one zmianom, o których mówiliśmy. Wszędzie obserwuje się procesy integracji, obniżania kosztów, wprowadzanie nowych technologii.

W większości krajów na rynku hurtowym dominującą pozycję zajmują 2-3 hurtownie. Obok integracji poziomej (łączenie się hurtowni), obserwuje się także integrację pionową (producenci tworzą własne apteki, hurt ma własne sieci aptek). Silni dystrybutorzy (np. Boots w Anglii) wprowadzają leki pod własnymi markami.

Dziękuję za rozmowę.